— Lab R&D · Guida
Un playbook replicabile per scalare il go-to-market: dall'ICP scoring alla pipeline a stage, fino all'automazione AI. Cinque fasi che applico in ogni ruolo.
— Pipeline
Ogni stage ha criteri d'ingresso, owner e una conversion attesa. Visibilità totale su volume e valore.
— ICP Scoring
Ogni account riceve uno score sui segnali (hiring, funding, ruoli chiave). Il team lavora prima i fit più alti.
| Account | Size | Segnale | ICP score |
|---|---|---|---|
| Acme Logistics | 120 dip. | Hiring sales | 92 |
| NovaPay | 45 dip. | Serie A | 87 |
| Cargoo | 80 dip. | New VP Sales | 81 |
| Deepsight AI | 30 dip. | Funded 2025 | 74 |
— Le 5 fasi
Il framework non è teoria: è la sequenza con cui ho scalato Mailship e SpedirePRO.
ICP + buyer persona sui dati. Chi compra davvero, e perché.
Buyer journey e segnali d'acquisto. JTBD per ogni stage.
Discovery → objection → close. Script versionati, non improvvisati.
Lead scoring e outreach con Claude API. AI che amplifica il metodo.
CAC, conversion, velocity. Itero su ciò che i numeri dicono.
— Prossimo passo
Lo porto sul campo, non in slide. Cerco un ruolo dove costruire il GTM da dentro.