Risultati reali di 10+ anni di lavoro B2B.

Pratiche.it (Aruba Group)

Situazione iniziale

Azienda legacy nel segmento accountancy software. Servizi tradizionali, fatturazione manuale, adozione bassa. Mercato maturo, comunicazioni inefficaci.

Il problema

• Mancanza di strategia commerciale strutturata
• Rapporti con partner su base relazionale, non processuale
• Zero upsell sistematico
• Churn silenzioso

Intervento

1. Mapping del portafoglio partner — classificazione per spend e potenziale
2. Approach consultativo — scoperta dei bisogni reali, non pitch
3. SaaS Adoption Management — onboarding strutturato Infocamere
4. Growth by expansion — upsell basato su dati di utilizzo

Mailship

Situazione iniziale

Startup SaaS logistics, zero brand awareness in Italia, primo anno di lancio. Competitor consolidati, scelta di canale non chiara, buyer persona fuzzy.

Il problema

• Prodotto valido ma sconosciuto
• Nessuna pipeline strutturata
• Outbound fatto "a istinto"
• Nessun dato su cosa funziona

Intervento

1. ICP validation — scoprire chi beneficia davvero dalla piattaforma
2. Discovery empatica — non demo, conversazione sui problemi reali
3. Value-based positioning — non feature dump
4. Pipeline management aggressivo — A/B testing dei canali

SpedirePRO

Situazione iniziale

Startup di shipping SaaS, founder + piccolo team. Revenue stagnante, nessun structured sales process, growth limitato al network personale.

Il problema

• Nessun team di vendita
• Revenue bloccata
• Founder che faceva tutto, anche il sales
• Zero KPI, zero pipeline

Intervento

1. Team building — hiring di 2 SDR + 2 AE
2. Framework KPI — ARR, Win Rate, CAC, Churn su dashboard
3. Sales playbook — discovery script, obiezioni, closing
4. Training continuativo — ogni settimana, su deal veri

Cosa accomuna questi tre (e gli altri sette non documentati qui)

• Ascolto > pitch. Il primo step è sempre capire, non raccontare.
• ICP è critico. Se non sai a chi vendere, vendi a nessuno.
• Framework > talento. Si scala il metodo, non la persona.
• KPI cambiano tutto. Quando misuri, vedi vero.
• Relazione è fondamentale. In 10 anni di B2B, nessun deal chiuso senza rispetto.

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